Как избежать появления неликвида

Неликвид — это остатки товара, которые не продаются или их тяжело продать без значительных потерь в цене.

Понятие неликвида сильно различается в компаниях. Для одних неликвидом будет считаться товар по которому отсутствуют продажи в течение длительного времени, например трёх лет. Для других компаний неликвид — товар с низкими продажами за определённый период, например: активный сезон, три месяца, год.

В статье подробнее поговорим о причинах неликвида, способах, как от него избавиться, а также расскажем о том, как программа StockM помогает контролировать ситуацию и избегать его появления.

Продукт не продавался в течение активного сезона. Например, на лето в магазин закупили крупную партию кремов от загара. Но покупатели отдали предпочтение какой-нибудь другой марке. В результате к концу сезона в магазине осталось большое количество крема.

Позиция продаётся очень медленно на протяжении длительного времени. Например, компания по продаже садовой техники закупила целый контейнер газонокосилок, испугавшись роста курса валюты. В результате страхи не подтверждаются, курс валюты снижается и у компании остаётся огромное количество газонокосилок.

Это приводит к тому, что продукция становится не актуальной и продавать её придётся длительное время по грандиозной акции.

Товар купленный в большем объёме у поставщика по хорошей цене также может стать неликвидом. Например, компания закупила большую партию увлажнителей воздуха по выгодной цене, которую предлагал поставщик. А потом выясняется, что он чистил склад и выводил деньги из старого товара для ввода нового — увлажнителя с дополнительной функцией очистки воздуха. В итоге на рынке появляется новый товар, а компания остаётся с запасом старого, который рынку не интересен.

Частая причина появления неликвидной продукции – не проследили за процессом In-out и выводимый товар застрял на центральном складе. Когда выводят товар из ассортимента, его перестают заказывать у поставщика и делают специальную пометку в карточке на вывод. Товар перестают заказывать внешним поставщикам, но отследить, что он выводится в магазины — ручной труд. Сотрудник может забыть о товарах и не перенаправлять их в магазин. Через несколько месяцев эти позиции устареют, а у компании на складах будет лежать много низкооборачиваемых товаров с риском перехода в неликвид.

Но какими бы ни были причины появления неликвидного товара — от него нужно избавляться

Мы знаем, что многие советуют считать среднюю оборачиваемость по каждому товару, чтобы узнать не принадлежит ли товар к неликвидам.

Но у каждого товара может быть разная наценка, и при одинаковой оборачиваемости, она может по-разному влиять на прибыль с каждого вложенного рубля. Поэтому для измерения неликвидности мы используем ROI — рентабельность инвестиций в товарные запасы.

Рентабельность инвестиций в запасы считается как отношение дохода от инвестиций в запасы к их стоимости по формуле:

Чтобы неликвиды не появлялись, для начала нужно определить ассортимент, который вы хотите видеть у себя.

Когда вводите новинку, закажите небольшую партию, изучите спрос и динамику. Если товар не продаётся, можно будет быстро его распродать и вывести из ассортимента.

Если вы заказываете товар с длительной поставкой, например, из Китая, то кажется, что небольшую партию заказать невозможно. Но попробуйте просчитать, возможно, транспортные затраты на быструю доставку маленькой партии — это меньшие риски, чем покупка большой партии незнакомого товара.

Важный фактор — держать руку на пульсе того, как двигается товар, и иметь аналитику, которая позволяет увидеть, что товар задерживается ещё до:

• завершения активного сезона,
• окончания года,
• смены моды.

Аналитика поможет продать товар до того, как спрос окончательно упадет, что позволит избавиться от него с меньшей скидкой.

Избавиться от неликвида можно только при грандиозной скидке, которая ударит по продажам неакционного товара.

Например, каждый, будучи покупателем, сталкивался с тем, что при входе в магазин продавец сразу обращал ваше внимание на товары по акции или со скидкой. В итоге вы экономили, а магазин не получил столько, сколько вы готовы были заплатить изначально. Таким образом компания всё время теряет прибыль: распродаёт старую коллекцию в то время, как новая коллекция покрывается пылью.

Поэтому, нужно думать не о том, как бороться с неликвидами, а фокусироваться, что изменить в процессах, чтобы они не возникали.

Для этого решить:
— сколько заказываем товара,
— как управляем ассортиментом,
— как выводятся старые товары,
— на какие показатели смотреть.

Но, если неликвид всё же случился, то есть несколько способов от него избавиться, например:

Вернуть товар поставщику. Бывает так, что поставщик отгрузил не тот товар или не тот объём. В таком случае лучше договориться с поставщиком и вернуть ему товар.

Поработать с ценообразованием. Часто в себестоимость закладывают не только стоимость закупки товара, но и другие затраты, например, транспортные, арендные. Но эти расходы покрываются товарами с высокой оборачиваемостью. Поэтому если залежался товар с высокой себестоимостью, можно признать ошибку и пересмотреть цену с учётом того, что дополнительные затраты давно покрыты. Поэтому можно распродать залежавшийся товар с более глубокой скидкой, вплоть до цены закупки.

В этом случае важно предупредить сотрудника, который отвечает за закупку, что спрос на товар может вырасти. В противном случае, закупщик может подумать, что товар стал популярным и вновь его закупит. Тем самым, склад вновь наполнится неликвидным товаром.

Уценка. Товар, который уже устарел или имеет небольшие дефекты, не влияющие на его работу, можно уценить и положить на отдельное место, честно предупредив покупателя о недостатках.

Отдавать в дар/сделать пожертвование. Например, корм для животных, который не продаётся активно, можно передать в приют для животных.

Шансы появления неликвидов снижаются, если управлять запасами по буферу, который динамически меняется (ДУБ), учитывая текущий спрос, а также отчёты, которые укажут на товар, которые может стать неликвидом.

Буфер запаса — это уровень запасов товара, достаточный, чтобы всегда удовлетворять спрос и не создавать излишков. Он складывается из трёх компонентов — количество «на руках», в пути и в заказах. Это количество товара поддерживается в участке цепи между магазином или складом и поставщиком. А ДУБ помогает поддерживать такой объем товара в цепочке поставки, чтобы компания сохраняла товар на полках в нужном объеме без излишков и дефицита.

Но на этапе внедрения и расчета буферов мы часто видим исторические излишки. Поэтому хотим рассказать, как реагировать до того, как товар не стал неликвидом.

Программа StockM обратит внимание человека, если товар имеет риск перехода в неликвид, а также отследит полный вывод товара, чтобы он не залежался на складе.

В StockM нужно просто поставить метку OUT в карточке товара на вывод позиции. Программа перестает заказывать эту позицию на центральный склад, но будет продолжать автоматически вытягивать товар в магазины до тех пор, пока остаток на центральном складе не обнулится.

StockM каждый месяц формирует отчеты по движению выводимого товара, чтобы не пропустить момент, когда можно простимулировать спрос, пока он не устарел катастрофически.

Вывод товара может быть не только полным, но и сезонным. Например, если вы выводите позицию на зиму, а весной опять начинаете заказывать её у внешнего поставщика.

Важно не только принимать решение о том, что нужно вывести товар из ассортимента. Важно реально его вывести: StockM позволит исключить влияние человеческого фактора и не забудет проконтролировать. А ещё сохранит всю важную информацию о товаре внутри компании, а не в головах сотрудников.

• Модуль, в котором можно прописать целевую величину запасов в каждой категории. И если запасы подойдут к заданной сумме, то система по ROI сформирует задачу (как на рисунке) в которой укажет, что превышен порог инвестиций и составит список товаров.

В начале списка будут те позиции, которые плохо продаются. Они приносят маржи меньше, чем остальные товары. Таким образом можно быстро отследить, что товары рискуют стать неликвидами и пора от них избавляться.

Например, владелец магазина инструментов может выбрать категорию «дрели» и поставить значение по величине запасов не более 300 тысяч рублей в стеллажах. Как только запасы подойдут к этой сумме, владелец увидит, какой вид дрелей продаётся хуже или вообще не продаётся. И, возможно, переговорит с поставщиками или продаст дрели по акции.