В теории ограничений запасы относят к инвестициям. Оценивая любые инвестиции, мы смотрим на два основных момента: срок окупаемости и доходность.
В запасах аналог срока окупаемости - показатель оборачиваемости. Когда мы оцениваем доходность инвестиций в запасы, мы не смотрим просто на выручку или маржу, мы смотрим соотношение того, сколько мы зарабатываем к тому, сколько мы вкладываем – тот самый ROI (в ритейле его еще называют GMROI).

Рентабельность инвестиций в запасы считается как отношение дохода от инвестиций в запасы к их стоимости по формуле:

Считать ROI можно:

• в процентах, чтобы сравнивать с альтернативными источниками вложения капитала – закупить одну категорию товара или другую, или вложиться в депозит, или развивать вообще другое направление бизнеса;
  
• в рублях – сколько рублей маржи мы получим от рубля, вложенного в запасы.
  

Показатель ROI содержит в себе все параметры управления запасами. Наша маржинальная прибыль (или проход в терминах теории ограничений) зависит от того по какой цене мы закупаем, сколько мы продаем и по какой цене продаем. А наши инвестиции в запасы зависят от размера запасов.

Какое бы решение вы не взяли в управлении запасами: выбор поставщика, выбор способа доставки, транспорта, смена ассортимента, все эти решения будут зависеть от этих 4-х показателей, а значит их можно принимать на основе интегрального показателя ROI.

Давайте разберем на конкретных ситуациях.

• Выбор между поставщиками
  

Например, у вас есть 2 поставщика, которые поставляют один и тот же товар:

А если оценим все условия? У первого поставщика цена ниже, но частота поставок и длительность сильно больше, чем у второго. И в итоге ROI инвестиций в запасы второго поставщика сильно выше. Это как вам в банке предложили бы депозит под 5% или 12%.

• Оценка предложения поставщика
  

Часто поставщики предлагают скидку за большую партию. Это частый кейс, и на сайте StockM мы даже вынесли его в открытый калькулятор. Подставьте в калькулятор ваши данные и "поиграйтесь" в условиях – поставьте скидку побольше или объем закупки поменьше – при каких условиях условиях ROI и оборачиваемость не сильно ухудшатся, но скидка поставщика для вас станет интересной. Вы можете как сами его попробовать, так и вести с его помощью переговоры с поставщиками.

Этот калькулятор появился из проекта для маленьких магазинчиков у дома, где закупки делали сами директора магазинов, и к ним постоянно приходили поставщики с интересными предложениями и они не могли отказаться. А когда по просьбе собственника мы сделали этот калькулятор, они стали отказываться абсолютно от всех предложений поставщиков купить побольше с хорошей скидкой. Магазины увидели, что эти "интересные" предложения морозят их деньги, и одновременно у них сокращается ассортимент, так как все полки заняты большими объемами запасов одного вида товара. И в результате они не могут предложить клиентам хороший выбор.

• Изменение условий поставки, частоты и размера партии

Например, сейчас мы заказываем 1 раз в 2 недели, а что будет, если мы начнем заказывать 2 раза в неделю?

Да, вырастут транспортные расходы. Но при этом сократятся запасы и снизятся упущенные продажи. Вы можете посчитать отдельно, что ваши транспортные расходы, например, увеличатся на 20 тыс., а упущенные продажи сократятся на 70 тыс. Но мы рекомендуем смотреть сразу на интегральный показатель ROI – как изменится вклад позиции в прибыль.

На проектах с клиентами, когда мы детально знаем их условия поставок, мы делаем моделирование и создаем более сложные калькуляторы, которые позволяют рассчитывать оборачиваемость и ROI в зависимости от всевозможных условий поставки и оплаты. Эти инструменты клиенты используют на переговорных сессиях с поставщиками, чтобы понять, с какими условиями им интереснее работать дальше.

Принимая решения по ротации ассортимента, как правило, компании смотрят на оборачиваемость, маржинальную прибыль, бонусы и маркетинговые выплаты. Мы предлагаем считать ROI.

Часто, оценивая ассортимент, компании смотрят на исторические данные которые во многом на самом деле складываются из человеческого фактора, когда закупщики то ошибались в своих оценках, то забывали заказывать вовремя. Считать эти данные корректными не стоит.

Мы рекомендуем смотреть не в прошлое, а оценивать будущее с учетом ожидаемой рентабельности инвестиций в запасы. Для этого в расчетах мы берем не исторические данные, а размер запасов, который у нас должен быть согласно "буферу запаса" исходя из условий поставки от поставщика: частоты, периодичности и размера партии.

Чтобы рассчитать ROI мы подставляем необходимый буфер запаса, который получается из условий поставки. А дальше мы можем составить рейтинг товаров по ROI, и мы видим, какие у нас самые сильные, а какие самые слабые товары в категории.

• В какие товары вкладываться
  

Товар группы В или С может иметь самый большой ROI-рейтинг. Так легко может быть, если маржа по товару достаточно интересная, а поставщик возит часто, маленькими партиями, и, значит, буфер запаса маленький. Компании выгодно вкладываться в этот товар, потому что она зарабатывает на этом товаре очень быстро и хорошо, по сравнению с какими-то другими позициями, которые может и топовые, но ROI приносят сильно ниже.

• Какие товары выводить

Самые нижние позиции это либо кандидаты на возможный вывод. Либо кандидаты на переговоры с поставщиками: "Мы сохраним ваши товары на полке, они нужны кому-то из наших клиентов, но давайте подумаем как увеличить рентабельность наших инвестиций? Давайте вы будете поставлять нам или чаще, или более маленькими партиями, или цену закупок снизите". – У вас есть параметры, на которые вы можете воздействовать, чтобы ваша компания смогла зарабатывать больше. Как в банке, вы же можете прийти и сказать, депозит с такими условиями мне не интересен, давайте мы что-то изменим в наших отношениях.

Анализ ассортимента по ROI отличается от ABC-анализа. Но всем нашим клиентам мы предлагаем смотреть на ROI, так как ROI позволяет увидеть не только насколько быстро к вам вернутся инвестиции, но и насколько успешными будут ваши вложения.

Если вы ограничены в деньгах, оценивать и сокращать ассортимент нужно руководствуясь тем, насколько позиция выгодна с точки зрения возврата инвестиций в запасы – ROI.

Но главное, как и во всех вопросах, оценивая запасы по ROI теория ограничений не предлагает вам рубить с плеча и отказываться от поставщиков и позиций. Мы стремимся повышать прозрачность и управляемость работы с запасами и учим искать обоюдовыгодные решения с вашими контрагентами.