09.03.2024
Что такое ROI запасов — как посчитать рентабельность инвестиций в запасы и принимать решения на основе этого показателя
В теории ограничений запасы относят к инвестициям. Оценивая любые инвестиции, мы смотрим на два основных момента: срок окупаемости и доходность.
В запасах аналог срока окупаемости - показатель оборачиваемости. Когда мы оцениваем доходность инвестиций в запасы, мы не смотрим просто на выручку или маржу, мы смотрим соотношение того, сколько мы зарабатываем к тому, сколько мы вкладываем – тот самый ROI (в ритейле его еще называют GMROI).
В запасах аналог срока окупаемости - показатель оборачиваемости. Когда мы оцениваем доходность инвестиций в запасы, мы не смотрим просто на выручку или маржу, мы смотрим соотношение того, сколько мы зарабатываем к тому, сколько мы вкладываем – тот самый ROI (в ритейле его еще называют GMROI).
Как посчитать ROI запасов: формула
Рентабельность инвестиций в запасы считается как отношение дохода от инвестиций в запасы к их стоимости по формуле:
Считать ROI можно:
- в процентах, чтобы сравнивать с альтернативными источниками вложения капитала – закупить одну категорию товара или другую, или вложиться в депозит, или развивать вообще другое направление бизнеса;
- в рублях – сколько рублей маржи мы получим от рубля, вложенного в запасы.
Мы посчитали ROI, что с ним делать?
Показатель ROI содержит в себе все параметры управления запасами. Наша маржинальная прибыль (или проход в терминах теории ограничений) зависит от того по какой цене мы закупаем, сколько мы продаем и по какой цене продаем. А наши инвестиции в запасы зависят от размера запасов.
Какое бы решение вы не взяли в управлении запасами: выбор поставщика, выбор способа доставки, транспорта, смена ассортимента, все эти решения будут зависеть от этих 4-х показателей, а значит их можно принимать на основе интегрального показателя ROI.
Давайте разберем на конкретных ситуациях.
Давайте разберем на конкретных ситуациях.
Как ROI поможет принимать решения по условиям поставки
- Выбор между поставщиками
Например, у вас есть 2 поставщика, которые поставляют один и тот же товар:
А если оценим все условия? У первого поставщика цена выше и обычно на это смотрят критичнее. Но поставляет он чаще и намного быстрее второго. И в итоге ROI инвестиций в запасы первого поставщика сильно выше. Инвестиций в товар такого поставщика нужно меньше и окупаются они быстрее. Это как вам в банке предложили бы депозит под 5% или 12%.
- Оценка предложения поставщика
Часто поставщики предлагают скидку за большую партию. Это частый кейс, и на сайте StockM мы даже вынесли его в открытый калькулятор. Подставьте в калькулятор ваши данные и "поиграйтесь" в условиях – поставьте скидку побольше или объем закупки поменьше – при каких условиях условиях ROI и оборачиваемость не сильно ухудшатся, но скидка поставщика для вас станет интересной. Вы можете как сами его попробовать, так и вести с его помощью переговоры с поставщиками.
Этот калькулятор появился из проекта для маленьких магазинчиков у дома, где закупки делали сами директора магазинов, и к ним постоянно приходили поставщики с интересными предложениями и они не могли отказаться. А когда по просьбе собственника мы сделали этот калькулятор, они стали отказываться абсолютно от всех предложений поставщиков купить побольше с хорошей скидкой. Магазины увидели, что эти "интересные" предложения морозят их деньги, и одновременно у них сокращается ассортимент, так как все полки заняты большими объемами запасов одного вида товара. И в результате они не могут предложить клиентам хороший выбор.
- Изменение условий поставки, частоты и размера партии
Например, сейчас мы заказываем 1 раз в 2 недели, а что будет, если мы начнем заказывать 2 раза в неделю?
Да, вырастут транспортные расходы. Но при этом сократятся запасы и снизятся упущенные продажи. Вы можете посчитать отдельно, что ваши транспортные расходы, например, увеличатся на 20 тыс., а упущенные продажи сократятся на 70 тыс. Но мы рекомендуем смотреть сразу на интегральный показатель ROI – как изменится вклад позиции в прибыль.
Да, вырастут транспортные расходы. Но при этом сократятся запасы и снизятся упущенные продажи. Вы можете посчитать отдельно, что ваши транспортные расходы, например, увеличатся на 20 тыс., а упущенные продажи сократятся на 70 тыс. Но мы рекомендуем смотреть сразу на интегральный показатель ROI – как изменится вклад позиции в прибыль.
На проектах с клиентами, когда мы детально знаем их условия поставок, мы делаем моделирование и создаем более сложные калькуляторы, которые позволяют рассчитывать оборачиваемость и ROI в зависимости от всевозможных условий поставки и оплаты. Эти инструменты клиенты используют на переговорных сессиях с поставщиками, чтобы понять, с какими условиями им интереснее работать дальше.
Как по ROI принимать решения по ассортименту
Принимая решения по ротации ассортимента, как правило, компании смотрят на оборачиваемость, маржинальную прибыль, бонусы и маркетинговые выплаты. Мы предлагаем считать ROI.
Часто, оценивая ассортимент, компании смотрят на исторические данные которые во многом на самом деле складываются из человеческого фактора, когда закупщики то ошибались в своих оценках, то забывали заказывать вовремя. Считать эти данные корректными не стоит.
Мы рекомендуем смотреть не в прошлое, а оценивать будущее с учетом ожидаемой рентабельности инвестиций в запасы. Для этого в расчетах мы берем не исторические данные, а размер запасов, который у нас должен быть согласно "буферу запаса" исходя из условий поставки от поставщика: частоты, периодичности и размера партии.
Часто, оценивая ассортимент, компании смотрят на исторические данные которые во многом на самом деле складываются из человеческого фактора, когда закупщики то ошибались в своих оценках, то забывали заказывать вовремя. Считать эти данные корректными не стоит.
Мы рекомендуем смотреть не в прошлое, а оценивать будущее с учетом ожидаемой рентабельности инвестиций в запасы. Для этого в расчетах мы берем не исторические данные, а размер запасов, который у нас должен быть согласно "буферу запаса" исходя из условий поставки от поставщика: частоты, периодичности и размера партии.
Чтобы рассчитать ROI мы подставляем необходимый буфер запаса, который получается из условий поставки. А дальше мы можем составить рейтинг товаров по ROI, и мы видим, какие у нас самые сильные, а какие самые слабые товары в категории.
- В какие товары вкладываться
Товар группы В или С может иметь самый большой ROI-рейтинг. Так легко может быть, если маржа по товару достаточно интересная, а поставщик возит часто, маленькими партиями, и, значит, буфер запаса маленький. Компании выгодно вкладываться в этот товар, потому что она зарабатывает на этом товаре очень быстро и хорошо, по сравнению с какими-то другими позициями, которые может и топовые, но ROI приносят сильно ниже.
- Какие товары выводить
Самые нижние позиции это либо кандидаты на возможный вывод. Либо кандидаты на переговоры с поставщиками: "Мы сохраним ваши товары на полке, они нужны кому-то из наших клиентов, но давайте подумаем как увеличить рентабельность наших инвестиций? Давайте вы будете поставлять нам или чаще, или более маленькими партиями, или цену закупок снизите". – У вас есть параметры, на которые вы можете воздействовать, чтобы ваша компания смогла зарабатывать больше. Как в банке, вы же можете прийти и сказать, депозит с такими условиями мне не интересен, давайте мы что-то изменим в наших отношениях.
Подводя итог
Анализ ассортимента по ROI отличается от ABC-анализа. Но всем нашим клиентам мы предлагаем смотреть на ROI, так как ROI позволяет увидеть не только насколько быстро к вам вернутся инвестиции, но и насколько успешными будут ваши вложения.
Если вы ограничены в деньгах, оценивать и сокращать ассортимент нужно руководствуясь тем, насколько позиция выгодна с точки зрения возврата инвестиций в запасы – ROI.
Но главное, как и во всех вопросах, оценивая запасы по ROI теория ограничений не предлагает вам рубить с плеча и отказываться от поставщиков и позиций. Мы стремимся повышать прозрачность и управляемость работы с запасами и учим искать обоюдовыгодные решения с вашими контрагентами.
Если вы ограничены в деньгах, оценивать и сокращать ассортимент нужно руководствуясь тем, насколько позиция выгодна с точки зрения возврата инвестиций в запасы – ROI.
Но главное, как и во всех вопросах, оценивая запасы по ROI теория ограничений не предлагает вам рубить с плеча и отказываться от поставщиков и позиций. Мы стремимся повышать прозрачность и управляемость работы с запасами и учим искать обоюдовыгодные решения с вашими контрагентами.
Читайте также
