Как увеличить
оборачиваемость запасов

Оборачиваемость запасов — аналитический показатель, который помогает оценить, насколько эффективно бизнес использует товары и материалы. Он показывает, сколько раз за определённый период (месяц, квартал, год) запасы полностью обновляются, то есть продаются и заменяются новыми.

Чем выше оборачиваемость, тем быстрее продаются товары и бизнес получает прибыль. Если показатель низкий, это указывает на избыточные запасы, замораживание оборотных средств и потенциальные убытки.

Компания вкладывает деньги в товары или сырье, чтобы зарабатывать прибыль. По сути, компания инвестирует в запасы и хочет иметь максимальную отдачу с этих инвестиций. При этом средства, которые она может вложить – всегда ограничены.

Чем быстрее товар продаётся, тем быстрее бизнес получает вложенные инвестиции обратно и может использовать их для новых закупок, развитие маркетинга или расширение ассортимента. Резюмируя, высокая оборачиваемость означает:

• Меньше замороженных средств – деньги не лежат мёртвым грузом на складе, а работают.
• Гибкое управление запасами – компания быстрее реагирует на спрос, снижая риски устаревания и истечения сроков годности или хранения товара.
• Выше прибыльность – сокращение складских затрат и оборотных циклов позволяет ускорить рост бизнеса.

Оборачиваемость запасов можно измерять двумя способами:

• В разах — показывает, сколько раз за определенный период (например, месяц или год) полностью обновился средний товарный запас. Помогает понять, насколько эффективно используются запасы. Чем выше коэффициент, тем быстрее товар оборачивается.

Например, запасы по конкретной категории на начало месяца составляли 125 000 руб, а на конец месяца 143 000 руб, при этом продажи за месяц составили 684 000 руб.

• Тогда:

Т.е. в среднем запасы этой категории превращались из денег в товар и опять в деньги 5 раз за месяц.

• В днях – отражает, за сколько дней продается в среднем товарный запас. Помогает оценить время, необходимое для продажи запасов, и позволяет лучше планировать закупки. Чем ниже показатель, тем быстрее товар оборачивается.

Или, если у нас посчитан коэффициент оборачиваемости в разах, то можно использовать более простую формулу:

По примеру выше получается:

Или:

Т.е. запасы этой категории превращаются из товара в деньги за 6 дней.

Оборачиваемость запасов — инструмент, который помогает понять, насколько эффективно бизнес управляет запасами в целом. Метрика особенно полезна для:

• Анализа динамики запасов — чтобы определить, стабильна ли скорость оборачиваемости или изменяется со временем.
• Оценки эффективности работы менеджеров — помогает выявить проблемы в управлении товарными запасами.
• Контроля состояния запасов — позволяет понять, нет ли избыточных или, наоборот, дефицитных товарных позиций.

Анализировать оборачиваемость можно на определенном временном промежутке — динамический анализ. Или сравнивая оборачиваемость идентичных групп товаров — сравнительный анализ.

Динамический анализ оборачиваемости помогает понять: скорость зарабатывания денег стабильна, увеличивается или уменьшается. Для анализа необходимо рассчитать коэффициент за несколько последовательных периодов, например, месяцев, определить тренды и по результатам анализа принимать управленческие решения.

• Оборачиваемость увеличивается — это может означать, что управление запасами стало эффективнее, спрос на товары растёт или компания оптимизировала закупки.
• Оборачиваемость снижается — возможно, на складе накапливаются избыточные запасы, ухудшаются продажи или закупки не соответствуют спросу.

Такие наблюдения помогают принимать управленческие решения: корректировать закупки, пересматривать ассортиментные стратегии и условия работы с поставщиками.

Подробнее о методах анализа ROI можно почитать в статье: «Три фишки StockM, которые помогают увеличить прибыль за счет управления товарной матрицей».

Сравнительный анализ оборачиваемости помогает оценить, насколько эффективно движутся запасы: в разных магазинах, категориях товаров или у различных поставщиков.

Когда и как использовать сравнительный анализ:

1. Для оценки разных товаров внутри товарных категорий. Сравнивая оборачиваемость разных товаров, мы понимаем, за какими товарами клиенты приходят в магазин. Это может быть полезно для планирования акций и других решений по повышению трафика, но не для принятия решений о выводе товаров – здесь важно учитывать маржинальность и ROI.

2. Для анализа продаж в разных магазинах. Оборачиваемость помогает увидеть различия в предпочтениях покупателей в разных локациях. Это помогает правильно распределять товарные запасы между магазинами, а не ставить везде одинаковые выкладки. Например:

• В центре города возле офисов лучше продаются готовые салаты и канцтовары.
• В спальных районах выше спрос на бытовую химию и продукты длительного хранения.

3. Для работы с поставщиками. Сравнение оборачиваемости товаров разных поставщиков помогает понять, насколько быстро продаются их товары и насколько выгодны условия работы с ними.

В переговорах можно использовать оборачиваемость как аргумент. Если оборачиваемость товаров поставщика ниже, чем у аналогов, это повод обсудить более гибкие условия — рассрочку или меньшие партии поставок.

Не существует единого «правильного» значения коэффициента оборачиваемости, к которому нужно стремиться. Оборачиваемость — инструмент, а не цель. Сама по себе она ничего не говорит о прибыльности бизнеса. Только помогает понять, всё ли в порядке с запасами или требуется коррекция стратегии.

Чтобы правильно интерпретировать оборачиваемость, её нужно анализировать в контексте:

• Продаж – если оборачиваемость высокая, но продажи падают, возможно, не хватает запасов. Если низкая – товар зависает на складе.
• Наличия запасов – высокий коэффициент может получиться в ситуациях постоянного дефицита, когда товара постоянно не хватает и он быстро раскупается.
• Маржинальности – товар может оборачиваться быстро, но приносить мало прибыли. Для стратегических решений важно учитывать ROI (возврат на инвестиции в запасы).

Таким образом, важно не просто стремиться за высокой оборачиваемостью, а находить баланс между скоростью продаж, уровнем запасов и прибылью.

Чтобы повысить оборачиваемость, нужно сбалансировать скорость продаж и уровень запасов на складах. В этой статье мы сосредоточимся на том, как управлять запасами.

Повышение эффективности управления запасами. Оптимальный уровень запасов — тот, который позволяет удовлетворять спрос, не создавая излишков. Избыточные запасы снижают оборачиваемость и замораживают деньги, которые могли бы работать на бизнес.

Ниже — инструменты, которые помогают контролировать запасы и избежать их излишков.

Во многих компаниях заказы делают нерегулярно, ориентируясь на личные решения закупщика. Часто это приводит к хаосу:

• Один закупщик заказал больше, потому что уходит в отпуск.
• Другой пропустил заказ из-за болезни, и возник дефицит.
• Кто-то решил, что товар выходит из моды, и сократил закупку.
• Другой наоборот, уверен, что «вот-вот товар выстрелит», и заказал с избытком.

Этот подход создает человеческий фактор, который ухудшает оборачиваемость и финансовые показатели компании.

Как решить проблему:

• Настроить процесс и заказывать регулярно, по графику.
• Помочь менеджеру по закупкам адекватно оценить требуемый объем заказа.

В продукте для управления запасами StockM для каждого товара менеджеры по закупкам задают график регулярных заказов. А требуемый уровень запасов и размер текущего заказа для них рассчитывает сам продукт.

В StockM реализован механизм расчета заказов из бизнес-методологии Теория ограничений — Буфер запаса. Это количество товара в участке цепи — на руках (на складе, в магазине), в пути, и в новых заказах поставщику. Буфер запаса индивидуально рассчитывается для каждого товара в каждой точке хранения.

Таким образом график заказов и рассчитанный по нему буфер запаса не дают заказать излишки, следовательно оборачиваемость запасов увеличивается.

Кроме того, буфер запаса динамически меняется алгоритмами в зависимости от изменений спроса на продукт и колебаний надежности поставщика. Привозит поставщик товар не вовремя или не в полном объеме — буфер растет. Начинает работать точнее — буфер сокращается. Растут продажи — буфер растет. Сокращаются продажи — сокращается буфер.

Частоту заказов часто диктуют поставщики — например, они могут работать только с недельными или месячными поставками. Однако бывает, что компания заказывает реже просто по привычке, а это приводит к излишкам.

Как решить проблему:

• Сократить время между заказами — возить так часто, как возможно.
• Просчитать потенциальный эффект от изменения частоты заказов (например, с помощью калькуляторов StockM).

Рассмотрим на примере, как меняется уровень запасов и ключевые финансовые показатели при изменении частоты заказов с раза в две недели на два раза в неделю. После перехода на более частые закупки:

• Затраты на доставку выросли с 8 тыс. руб. до 29 тыс. руб. за 1,5 месяца.
• Запасы сократились с 214 тыс. руб. до 79 тыс. руб., что освободило оборотные средства.
• Упущенные продажи снизились с 128 тыс. руб. до 57 тыс. руб., поскольку товары стали доступнее для клиентов.

Расчёт показывает, что увеличение частоты заказов может повысить оборачиваемость и снизить потери от дефицита, даже если при этом возрастают затраты на логистику. В большинстве случаев рост продаж компенсирует дополнительные расходы на доставку, а высвобождённые средства можно направить на развитие бизнеса.

Многие поставщики пытаются настоять на больших заказах, предлагая скидки за объем. Но это ловушка, которая может ухудшить оборачиваемость и заморозить оборотный капитал компании.

Большие партии снижают оборачиваемость, а влияние скидок на эффективность переоценено.

Допустим, поставщик предлагает 10% скидку на сырье, но в цене продукта это сырье занимает небольшую долю – всего 10%. В итоге наша экономия всего 10% от 10%, от цены реализации — всего 1%, но при этом:

• компании приходится закупать большие объемы;
• товар может зависнуть на складе и стать неликвидным;
• замораживаются оборотные средства.

Про то, как бороться с привычкой заказать побольше со скидкой, рассказал Святослав Дорохов, руководитель проекта внедрения StockM в компании MegaFlex:

«Самое сложное — это преодолеть препятствия изменениям. Для этого важно показать закупщикам последствия, к которым приводят гонки за хорошей ценой за объем. Первое время сотрудник по привычке работает как раньше. Но в StockM удобно анализировать излишки и оборачиваемость, и когда сотруднику из раза в раз показываешь, что у нас дефицит денежных средств, мы не можем заказать новый товар по причине того, что другой товар заморозил в себе огромные средства, люди перестраиваются».

Как решить проблему:

• Проводить финансовые расчёты — анализировать, действительно ли скидка оправдывает замороженные деньги.
• Доказывать поставщику его потери — например, если поставщик требует заказывать большими партиями и компания теряет в продажах, ожидая, пока накопится достаточный объем по всему ассортименту поставщика, то можно аргументировать переговоры показателями упущенных продаж (поставщик тоже несет их).
• Пересматривать минимальные партии — в некоторых случаях поставщик соглашается их уменьшить после грамотных переговоров.

Посчитать полезность или вредность скидок, которые предлагают поставщики, можно в онлайн-калькуляторе StockM.

В StockM встроены отчеты о надежности поставщика, которые показывают излишки и дефицит товара и их влияние на бизнес. Эти данные можно использовать в переговорах, чтобы добиться более выгодных условий.

Розничная сеть «Материк» за Полярным кругом столкнулась с хаотичными закупками: часть товаров заказывали с избытком, другая регулярно уходила в дефицит. Внедрение системы управления запасами помогло избавиться от ручных заказов, настроить четкий график закупок и эффективно управлять уровнем запасов.

В итоге в розничной сети оборачиваемость ускорилась в 1,8 раза, ROI вырос на 193%, а запасы сократились без потерь в продажах. Также компания видит оборачиваемость на всех уровнях – от сети магазинов до отдельных товарных категорий.

Как мы выстроили управление товарными запасами и избавились от непредсказуемости ручных заказов. Кейс сети розничных магазинов за Полярным кругом «Материк» — опытом делятся Василий Ильиных, директор торговой компании и Инна Кожехова, руководитель отдела товародвижения.

Рекомендуем посмотреть вебинар руководителя компании StockM Натальи Анисимовой: «Как увеличить оборачиваемость запасов в оптовой и розничной торговле по теории ограничений».

Оборачиваемость — один из ключевых показателей эффективности управления запасами. Рассчитать ее несложно. А вот определить оптимальный уровень запасов для каждого товара из ассортиментной матрицы вручную достаточно трудоемко. А если еще учесть, что этот уровень не статичный и меняется в динамике в зависимости от спроса и условий поставок, задача становится совсем нетривиальной. Система управления запасами StockM автоматизирует эту задачу.

StockM анализирует оборачиваемость по разным срезам: по всем запасам, точкам хранения, типам складов или магазинов, группам товаров. И выдает отчеты с рекомендациями, с какими позициями стоит поработать. А встроенные калькуляторы помогают менеджерам просчитывать будущие решения.

Хотите узнать, как это работает в вашем бизнесе?
Закажите презентацию StockM, и мы расскажем, как система поможет вам управлять запасами эффективнее.

Заказать демо

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, где мы делимся практическими материалами по управлению закупками, запасами и ассортиментом.