10.04.2025

Как работать без излишков на маркетплейсах

Одна из самых распространённых проблем поставщиков и производителей на маркетплейсах — излишки товаров. Они замораживают оборотные средства, увеличивают расходы на хранение, могут привести к штрафам и в конечном итоге снижают прибыль бизнеса.

Анастасия Погорелова, руководитель проектов StockM Consulting разбирает, почему появляются излишки, как их избежать и какие инструменты помогут эффективно управлять запасами.

Что такое излишки

Излишки — избыточные товарные запасы, которые не приносят прибыль, а наоборот, замораживают средства компании. Они могут появиться из-за страха упустить продажи, ошибок в прогнозах или влияния внешних факторов.

Часто селлеры закупают товары с запасом, опасаясь дефицита и потери продаж. Однако, в реальности это может привести к более серьёзным проблемам: деньги зависают в неликвиде, растут затраты на хранение, снижается рейтинг продавца, а маркетплейс может начислять штрафы за избыточные запасы.

Эффективное управление товарными запасами — это держать на складе такое количество товара, которого хватит для текущих продаж, но без формирования излишков.

8 причин, по которым возникают излишки на маркетплейсах

Излишки могут возникать по разным причинам, но чаще всего это результат ошибочных решений в закупках и логистике. Разберём восемь распространённых причин, которые приводят к избыточным запасам.

Причина 1. Ошибки в расчетах

Селлер отправляет товар на склад маркетплейса и не понимает спрос:

не знает, за какой период раскупят продукт;
не анализирует прошлые продажи и сезонность;
ведёт расчёты вручную или в таблицах, ограничиваясь данными личного кабинета маркетплейса, без автоматизированных систем управления запасами.

В результате из-за непредсказуемого спроса, который сложно учесть и рассчитать вручную, селлер фактически формирует запасы наугад, а товар может «зависнуть» на складе, замораживая оборотные средства.

Причина 2. Ловушка оптовых скидок

Производитель предлагает выгодные условия — скидку на крупный заказ или бесплатную доставку при закупке определённого объёма. Селлер соглашается, закупает больше, чем реально может продать, и в итоге сталкивается с избытком товара и заморозкой средств.

Причина 3. Ошибочный расчёт при вводе нового товара

При запуске нового продукта продавец закупает большую партию, рассчитывая быстро занять нишу. Но если спрос оказывается низким или его вообще нет, запасы превращаются в неликвид. Например, трендовый товар из другой страны может не получить такой же популярности на местном рынке.

Подробнее о работе с новинками рассказывали в статье: «Как управлять новинками без излишков и упущенных продаж: 3 реальные истории и рекомендации».

Причина 4. Попытка прогнозировать спрос

Бизнес пытается анализировать спрос и планировать закупки, но поведение покупателей почти невозможно спрогнозировать из-за внешних факторов:

конкурент снижает цены, перетягивая аудиторию;
погода вносит коррективы — дождливое лето оставляет солнцезащитные кремы нераспроданными;
маркетплейс меняет алгоритмы поиска, из-за чего карточка товара теряет позиции, а запасы остаются лежать на складе.

Причина 5. Закупки «на всякий случай»

Селлеры стремятся подстраховаться от возможных проблем с поставками и делают избыточные закупки, когда:

курс валют остаётся выгодным, и есть шанс сэкономить на закупках;
поставщик намекает на повышение цен, подталкивая к оптовой закупке;
есть риск задержек в логистике, и селлер заказывает больше, чтобы не остаться без товара.

Такие закупки могут казаться разумными, но в итоге часто приводят к замораживанию капитала.

Причина 6. Страх упустить продажи

Продавец опасается, что товар закончится раньше времени, карточка потеряет рейтинг, а клиенты уйдут к конкурентам. В попытке избежать этого он перегружает склад маркетплейса, но вместо роста продаж получает проблемы с излишками.

Причина 7. Очередь на отгрузку товара

Из-за сложностей с бронированием времени на отгрузку продавцы вынуждены завозить товар впрок. Если свободные слоты появляются редко, селлер старается загрузить максимум, чтобы обеспечить наличие товара до следующего окна. Однако такой подход ведёт к накоплению запасов.

Причина 8. Экономия на доставке

Чтобы сократить транспортные расходы, селлер отправляет товар сразу в больших объёмах, например, в соседний регион, где находится склад маркетплейса. Машину загружают полностью, что снижает стоимость доставки, но при этом приводит к избыточным запасам, которые потом медленно распродаются.

6 последствий излишков для продавца на маркетплейсах

Избыточные запасы не просто замораживают деньги — они могут привести к финансовым потерям, снижению продаж и проблемам с партнёрами. Рассмотрим основные негативные последствия для поставщиков маркетплейсов.

Заморозка денег в товаре

Когда деньги вложены в неликвидный товар, продавец не может оперативно закупить более востребованные позиции. Это снижает оборачиваемость и приводит к упущенной прибыли. Пока излишки лежат на складе, бизнес теряет возможность гибко управлять ассортиментом и быстро реагировать на изменения спроса.

Рост расходов на хранение

Если селлер работает по схеме FBO — Fulfillment by Operator, то рискует получить расходы за хранение запасов на складе маркетплейса. Конкретная сумма может меняться в зависимости от тарифов маркетплейсов, но если сильно упростить, то действует такое правило:

селлер распродает все за короткий период — платить маркетплейсу за хранение не нужно;
у селлера нет продаж, низкая оборачиваемость товара — придется оплачивать хранение на складе и сокращать маржинальность.

Потеря рейтинга на маркетплейсе

Маркетплейсы заинтересованы в высокой оборачиваемости товара. Если запасы залеживаются, площадки могут:

снизить рейтинг магазина или отдельных карточек товаров,
ограничить поставку новых партий,
лишить продавца возможности участвовать в акциях и получать продвижение.

В результате падает видимость товаров, а значит — и продажи.

Устаревание и обесценивание товара

Товар, который долго лежит на складе, может потерять актуальность:

выйти из моды, если это трендовый продукт;
устареть технически — например, электроника и гаджеты;
потерять сезонность — если это летняя одежда или новогодний декор;
испортиться или истечет срок годности.

В последнем случае маркетплейс может не только списать товар, но и взыскать с продавца деньги за его утилизацию.

Снижение цен и убытки

Чтобы избавиться от излишков, продавцы часто вынуждены проводить масштабные распродажи. Но скидки могут доходить до уровня ниже себестоимости, превращая продажу в убыток. В погоне за быстрой ликвидацией запасов селлеры рискуют подорвать свою прибыльность и создать ожидание у покупателей, что товар всегда можно купить со скидкой.

Конфликты с дилерами и партнёрами

Если производитель, работающий через дилерскую сеть, начинает массово сливать излишки через скидки, это может вызвать недовольство партнёров. Дилеры могут:

заподозрить демпинг и нарушение условий договора;
потребовать аналогичных скидок;
в крайнем случае — отказаться от сотрудничества.

Таким образом, избавляясь от излишков, бизнес рискует потерять долгосрочных партнёров и навредить своей репутации.

Как не допустить появления излишков: 5 советов

Чтобы избежать замораживания денег в излишках и сохранить высокую оборачиваемость товара, важно выстроить систему управления запасами. Разберем пять рекомендаций, которые помогут минимизировать излишки и гибко реагировать на изменения рынка.

Совет 1. Определить график поставки

График поставок поможет контролировать уровень запасов и планировать поставки так, чтобы товар не залеживался, а склад не пустовал. Использовать график поставок непросто — маркетплейсы регулярно ограничивают слоты для отгрузки. Поэтому, чтобы понимать, сколько товара поддерживать от поставки к поставке, важно соблюдать график хотя бы со стороны продавца.

Совет 2. Отгружать минимально возможные партии товара, делать это часто

Способ поможет быстро пополнять товар который раскупили и поддерживать необходимый запас для продаж. Но просто изменить размер партии и частоту поставок не выйдет — чтобы все заработало, нужно договориться с поставщиками о гибких условиях:

если поставщик согласен — закупать и везти товар сразу на склад маркетплейса;
поставщик диктует условия и не согласен — закупать товар и хранить его на своем складе, с которого отправлять небольшими партиями на маркетплейс.

Подробнее о частоте доставки товара рассказывали в статье: «Не все регулярные графики заказа одинаково полезны».

Совет 3. Работать с буфером запаса

Буфер запаса — количество товара, которого хватит до следующей поставки, но без образования излишков. К буферу относят товар, который находится:

в заказе у поставщика;
на складе;
в магазине;
в пути.

Буфер запаса — ключевой инструмент из теории ограничений (ТОС), который помогает решить три задачи:

Определить оптимальный уровень запасов на складе маркетплейса.
Сбалансировать логистику, подстроить отгрузки под текущий спрос.
Планировать закупки, учитывая текущие остатки и товар в пути.

Подробнее о буфере запаса рассказывали в статье «Управление запасами без прогноза продаж по теории ограничений TOC».

Совет 4. Гибко реагировать на изменение спроса

Вместо того чтобы пытаться угадать, как пойдут продажи, важно анализировать тренды и оперативно адаптироваться:

продажи растут — увеличивать буфер запаса;
продажи падают — сокращать количество товара в поставке.

Совет 5. Использовать промежуточный склад или фулфилмент

Аренда собственного склада или работа с фулфилмент-центром даёт дополнительные преимущества:

Гибкое управление поставками — можно отгружать товар небольшими партиями, а не завозить всё разом.
Оперативное реагирование на спрос — когда продажи растут, можно быстро отправить дополнительный товар без ожидания крупной поставки.

Этот подход особенно полезен при международных поставках, когда доставка занимает недели или месяцы.

Как сократить излишки и управлять запасами с помощью StockM: 5 шагов

Контроль запасов и снижение излишков — несложная задача, если доверить расчеты и рутину системе управления запасами. Программный продукт StockM автоматизирует процессы, анализирует данные и помогает продавцам маркетплейсов поддерживать оптимальный уровень остатков. Всего 5 шагов, и вы сможете управлять запасами эффективно.

Шаг 1. Обменяться данными с маркетплейсом

Первый шаг — синхронизировать StockM с аккаунтом продавца. Интеграция с WB Partners,OZON Seller и Яндекс Маркет занимает не больше одного дня. После этого система автоматически получает данные о продажах, остатках и поставках.
Что даёт интеграция:

Автоматический сбор данных без ручного ввода.
Оперативное обновление информации о запасах.
Готовая основа для точного расчёта поставок.

Шаг 2. Проанализировать продажи и собрать данные

Чтобы точнее рассчитать первоначальный буфер запаса, система собирает и анализирует данные о продажах за прошедший период — например, за последние 6 месяцев.
StockM учитывает:

Уровень продаж по товарам.
Сезонные колебания спроса.
Количество остатков на складе и в пути.

Шаг 3. Построить графики и запустить динамическое управление буфером

На основе собранных данных StockM визуализирует движение остатков и формирует рекомендации. Система подскажет, сколько товара закупать:

Автозаказ рассчитывает, сколько нужно докупить до размера буфера.
Снижение запасов: если продажи упали, система корректирует объёмы.
Подготовка к акциям: анализирует прошлые данные и подсказывает, сколько товара нужно заказать для Чёрной пятницы, Нового года и других пиковых периодов.

↑ Так выглядит динамическое управление буфером запаса в Системе управления запасами для маркетплейсов StockM. Программа увеличивает или уменьшает буфер запаса, реагируя на изменение спроса и надежности поставок, чтобы избежать излишков и заморозки денег в запасах

Шаг 4. Получить автоматически сформированные заказы

StockM учтет спрос и сформирует необходимое количество товара для заказа — так, чтобы новая поставка не привела к излишкам. Остается лишь согласовать заказ — нажать кнопку «Отправить», после чего заказ полетит поставщику, на склад и бухгалтеру.

Перед отправкой заказа селлер может оптимизировать расходы на транспорт — автоматически сократить или увеличить объем заказа

Шаг 5. Зарабатывать прибыль и забыть об излишках

Когда все шаги пройдены, остается лишь наблюдать как бизнес освобождает деньги замороженные в запасах, страхует себя от будущих излишков, не допускает дефицита и автоматизирует рутину. Вот как это может выглядеть на графике ↓

StockM уже помогает селлерам маркетплейсов

Наша система управления запасами поможет взять под контроль запасы на складе и в пути, проанализирует спрос, выдаст рекомендации по объему закупок и подготовит отчеты по ключевым показателям. Вот как StockM уже помог своим клиентам, которые торгуют на маркетплейсах:

Анастасия Погорелова

Руководитель проектов
StockM Consulting

Денис Конюхов

Автор статьи

Заходите к нам в соцсетях

Делимся экспертными советами по управлению запасами,
публикуем кейсы, видео и анонсы мероприятий.
Рассказываем о ТОС на уточках.