Как управлять новинками без излишков и упущенных продаж: 3 реальные истории и рекомендации

Рассказываем три истории, основанные на реальных событиях, как компании запускали товары-новинки, но вместо прибыли получили излишки, упущенные продажи и ранний запуск новинки у конкурентов. В конце статьи делимся рекомендациями, как не допустить таких последствий в бизнесе.

Компания «Идеальный газон» запускает в продажу новые газонокосилки от нового производителя, потому что прежний ушёл с рынка. Руководство считает, что новая газонокосилка — альтернатива старой, и закупает большую партию. Но покупатель воспринимает новый товар с недоверием. Спрос падает и компания получает излишки товара конце сезона — «горные хребты», в которых застряли сотни тысяч рублей.

Компания «Зерновичок» начинает продавать новинку — кофе в дрип-пакетах. Товар привозят на центральный склад, но магазины забывают его включить в свой ассортимент. Так запасы кофе продолжают лежать на складе, пока о нём не вспомнят через полгода. Но уже поздно: компания не инноватор на рынке, а клиенты покупают дрип-пакеты у конкурентов.

Компания «Солнышко в руках» начинает продавать новинку — натуральный солнцезащитный крем. Покупатели скупают новинку, спрос растёт. Но компания не сможет снять все «сливки» с рынка. Менеджеры поздно обнаружили, что уже 5 дней полки с кремом пустуют. За это время люди выкупили товар у конкурентов, чтобы подготовиться к жаркой неделе.

Три компании объединяет одна проблема: они не выстроили четкую систему работы с новинками.

Что рекомендуем при работе с новинками:

1. Договариваться с поставщиком о закупке новинки небольшими партиями

Может показаться, что это из области фантастики и поставщик не согласится. Но наши клиенты договаривались о меньших партиях даже с китайскими поставщиками, поэтому стоит попробовать. Так компания сможет обезопасить себя от излишков запасов, если на товар будет низкий спрос.

2. Если товар не сезонный: проводить эксперименты на нескольких магазинах

Можно продавать новый товар не сразу во всех точках, а только в паре-тройке магазинов. Посмотреть, как продаётся товар, и на основе статистики принимать дальнейшие решения.

3. Отслеживать показатели новинки

Например, в StockM есть дашборды по новинкам. Можно посмотреть, как продаётся новый товар в каждом магазине по цветовым индикаторам:

⚫️Товар в чёрной зоне — компания получает упущенные продажи. Нужно выяснить, почему так. Может быть в магазине не выставили товар или заставили его другими товарами на полке. А может по товару настолько высокий спрос, что нужно делать внеплановую поставку и увеличивать размер запаса, не дожидаясь рекомендаций от программы.

🔵Товар в синей зоне — компания переоценила новинку, копятся излишки. Нужно принимать меры, как избавляться от товара и не морозить деньги в запасах.

🟢🟡🔴Товар в зелёной, жёлтой или красной зоне — всё хорошо, товар есть на полке и его покупают.

Система автозаказа StockM помогает принимать решения по ассортименту на основе ROI-анализа: вместо каких позиций стоит вводить новинки, в какие товары выгодно вкладываться, по каким товарам необходимо провести переговоры с поставщиками. Подробно об этом читайте в статье про управление товарной матрицей.