С 40% до 190% — рост рентабельности инвестиций в запасы после внедрения StockM для работы с маркетплейсами. Кейс SPLAT Global

Компании SPLAT Global в этом году исполнится 25 лет. Больше всего мы известны как производители зубной пасты, но в нашем портфеле есть и такие бренды, как Biomed и BioMio. Мы запустили категорию БАДов SPLAT Biohack+ и бренд средств по уходу за волосами A.L.L About love & lifestyle. Компания производит 10 миллионов единиц продукции ежемесячно, ассортимент SPLAT Global насчитывает около 400 SKU.

Наш отдел — E-commerce, мы делаем так, чтобы клиент мог купить понравившуюся продукцию в любом удобном ему маркетплейсе. Поэтому наша продукция представлена на всех маркетплейсах: «Озон», «Ламода», «Вайлдберриз», «Яндекс Маркет» и «Мегамаркет».

На данный момент с помощью StockM компания SPLAT Global управляет запасами на трёх маркетплейсах: «Озон», «Вайлдберриз», «Яндекс Маркет», а это 24 склада по 300-400 SKU на каждом.

Результаты использования StockM за 8 месяцев 2024 года:

В онлайн-продажах важно такое понятие, как индекс локализации — это доля товаров, которые отгружаются и доставляются в границах одного федерального округа/кластера. И каждый маркетплейс стремится этот показатель увеличивать.

Мы понимали, что от представленности продукта в каждом регионе зависит место в выдаче поиска этого товара. Поэтому преследовали цель не только сократить упущенную выручку, но и повысить индекс локализации. В начале 2024 года мы не знали, как площадки будут использовать этот показатель, но понимали что фокус на это будет, и были готовы, когда это произошло.

Мы внедряли проект только на одном из звеньев цепи поставок и не отказывались от долгосрочного прогноза на 3-12 месяцев вперёд, на который опирается производство. У нас две производственные площадки: эко-фабрика Organic Pharmaceuticals в городе Окуловка Новгородской области и фабрика Capella в городе Дзержинске Нижегородской области. Мы продолжали формировать для них прогноз отдельно от потребности, рассчитанной StockM, и благодаря равномерным отгрузкам точность планирования увеличилась с 40% до 60% в канале E-commerce.

Такие результаты мы рассматриваем как возможность упорядочить нагрузку на мощности остальных производственных площадок и масштабировать новый процесс на всю цепочку поставок в ритейле.

Изначально с маркетплейсами мы работали через дистрибьюторов и по модели 1Р, но постепенно пришли к модели 3Р. Она подразумевает, что продавец сам решает, сколько нужно товара и когда его привезти на склад.

Перейдя на 3Р, мы поняли, что теперь нам самим предстоит рассчитывать количество продукции и понимать, на какой склад её доставить. Мы использовали 1C и Olap-кубы, рассчитывали в Excel потребность по каждому SKU.

Также мы использовали системы авторасчётов самих площадок, но и там были проблемы:

• у каждого маркетплейса свои системы, и в каждой надо уметь работать;
• нет единого для всех маркетплейсов алгоритма расчёта — данные, полученные на одной площадке, нельзя использовать на других;
• велика вероятность ошибки привезти не то и не туда, а это — инвестиции в неликвиды и плата за хранение товара, высокий риск списания товаров с низким сроком годности и возможная работа в минус по данному маркетплейсу.

Например, у «Озона» порядка 20 складов, чтобы посчитать количество товара, у нас было много таблиц. Менеджеры тестировали разные подходы — где-то исходили из потребности по SKU, а потом делили на склады, где-то считали от потребности на каждом складе. Делать это вручную было сложно и трудозатратно. Только над одним расчётом могло трудиться три человека. Менеджеры сравнивали, выбирали лучший вариант и так происходило еженедельно с каждым маркетплейсом по 300-400 SKU.

При такой загрузке, главным было не допускать аутофстоков, поэтому мы не фокусировались на излишках, которые могли образоваться на складах. Намеренно везли товар на склад на два месяца вперёд, тем самым «замораживая» средства и дополнительно платили за хранение.

Поэтому, когда ассортимент начал расти, мы задумались о том, чтобы автоматизировать процесс: снизить нагрузку на людей и излишне не «морозить» оборотные средства в запасах на складах маркетплейсов.

Инициатором проекта автоматизации была дирекция E-comm и директор по логистике. На рынке не так много решений, мы посмотрели все и остановились на StockM. Несколько раз встречались с командой и после того, как SPLAT Global полностью перешёл на работу с маркетплейсами по модели 3Р, приняли решение начать внедрение.

На такой масштабный проект были приглашены представители подразделений, которых могут коснуться изменения.

Внедрение началось с обучающих тренингов, которые провела команда StockM. Для плавного перехода на новые процессы обучение шло от простого к сложному. К тому же команда консультировала нас на всех этапах до получения результатов.

Такой подход помог быстро внедрить и адаптировать проект под специфику компании SPLAT Global без превышения бюджета. По плану внедрение проекта должно было занять 8 месяцев, но мы справились за 4 месяца. По итогам шести месяцев работы уже можно было говорить о полной окупаемости проекта.

Сейчас мы проводим встречи с командой StockM, где обмениваемся опытом и обсуждаем изменения в работе маркетплейсов и дальнейшую работу.

Сопротивления как такового не было, потому что ещё до начала проекта команда StockM провела обучающие тренинги. И благодаря своей экспертизе развеяла все наши сомнения и показала понятную картину будущего.

Конечно, менеджерам понадобилось время, чтобы научиться доверять цифрам, которые считает программа. Но после нескольких поставок по тем данным, которые посчитала система, они уже видели результаты, и веры в продукт становилось больше.

Самым сложным этапом была сверка всех данных: актуализация матрицы на каждом складе каждого маркетплейса согласно оборачиваемости товара в каждом регионе или согласно другим ограничениям. Но это то, через что нужно пройти, чтобы потом спокойно работать.

Также пришлось смириться, что долгосрочный прогноз не равен краткосрочному, мы перестали пытаться их совместить и научились работать с ними по отдельности.

Во время внедрения мы пришли к тому, что нужно изменить бизнес-процессы в компании:

• пересмотрели процессы работы склада, так как до внедрения продукция собиралась под заказы на маркетплейсы «с колёс». Но у E-commerce есть специфика доупаковки товара. То есть на маркетплейс товар едет не в таком же виде, как в розничные магазины, а дополнительно упаковывается согласно требованиям самой площадки. Мы это делаем своими силами на производстве и складах. Поэтому было необходимо создать запас продукции в том виде, в котором она будет отправляться на центральный склад, а затем на маркетплейсы;
• ушли от Excel и теперь отправляем заказы в 1C. Менеджерам больше не нужно скачивать несколько разных отчётов площадок и самостоятельно делать расчёт. Их основной задачей стала работа с данными StockM, чтобы данные всегда были актуальными: добавление новых товаров, аналитика оборачиваемости товаров на каждом маркетплейсе;
• поняли, насколько важно следить за показателем оборачиваемости товаров на каждом маркетплейсе. StockM наглядно и понятно позволяет проанализировать и оценить товары с точки зрения рентабельности инвестиций в запасы каждого из них. Мы уже дважды оптимизировали матрицы на каждом маркетплейсе. Теперь наша цель — увеличение прибыли при меньших инвестициях в запасы.

Сейчас менеджеры по работе с маркетплейсами самостоятельно формируют заказы, принимая те рекомендации, которая даёт система.

Нам не нужно сводить остатки на складах маркетплейсов и продажи на площадке, теперь есть единое окно со всеми данными — это очень удобно. Можно посмотреть и оценить потребность на все маркетплейсы исходя из расчёта согласно одной единой логике.

Также видно, почему товар был заказан в определённом количестве, в какое время и на какой склад. Такие вопросы часто возникают для оценки показателей, можно легко посмотреть историю движения товара без «игры в детектива» с опросами людей и сравнением цифр.

Стало удобно работать с акциями. У «Озона» в 2024 году были интересные механики промо. Мы не знали, как они отыграют, но пройти их нужно было с минимальными аутофстоками. В итоге нам удалось это сделать благодаря быстрому расчёту в программе StockM. Ведь после начала акции спустя 2-3 дня система уже может понять, надо ли везти больше товара.

Но в работе с маркетплейсами есть свои сложности, ведь каждый из них не только со своими условиями работы, но и условиями поставок.

Например, у «Вайлдберриз» свои требования к поставкам на каждый склад: на один везти можно только паллетами, в то время как на другой — коробками. И это динамически изменяемые ограничения, под которые подстроится не даст ни одна система автозаказа.

На «Яндекс Маркете» свой расчёт «закрытых» к заказу позиций, логикой расчёта которого они не делятся. Это тоже особая наша боль, с которой приходится мириться, и корректировать заказы вручную.

Команда StockM помогает повышать компетенцию в управлении запасами, благодаря их консультациям получилось быстро внедрить и адаптировать проект под специфику компании SPLAT Global без превышения бюджета.

Мы внедряли продукт на трёх маркетплейсах:«Озон», «Вайлдберриз», «Яндекс Маркет».

Результаты за 8 месяцев 2024 года:
с 63% до 33% — сокращение излишков

Уменьшение в 2 раза с 14% до 7% упущенных продаж при росте товарооборота на 40%

Рост оборачиваемости в 2 раза

с 40% до 190% — рост рентабельности инвестиций в запасы (ROI)

с 40% до 60% — увеличение точности планирования в канале E-commerce благодаря равномерным отгрузкам.

Индекс локализации заметно увеличился на всех площадках:
с 44% до 58% на «Вайлдберриз»

с 66% до 95% на «Озон»

Программа StockM позволяет оценить рентабельность инвестиций в запасы и анализировать ассортимент по этому параметру. В результате у нас появилась возможность сократить количество SKU в товарной матрице, чтобы увеличивать прибыль при меньших инвестициях в запасы.​

В рамках проекта мы перераспределили ресурсы менеджеров и избавили их от рутинного расчёта еженедельных поставок и сверки с прогнозами. Обеспечили запас доупакованной продукции и повысили скорость поставки: отвозим чаще, но меньше, тем самым уменьшили затраты на хранении на маркетплейсах и экономим в инвестициях. А также имеем инструмент для аналитики продажи запасов по складам маркетплейсов.

Использование программы StockM позволило нам планировать запасы на маркетплейсах без прогнозирования, что:

• помогло подстроиться под изменения условий поставок и спроса в режиме онлайн,​
• обеспечило наличие товара без раздувания запасов,​
• улучшило показатели управления запасами: оборачиваемость, ROI, коэффициент локализации.

За время работы с программой менялись и методы API, и подходы самих маркетплейсов к управлению запасами. Спасибо команде StockM за то, что быстро реагировали на все изменения. Поэтому мы советуем не бояться новых изменений, экспериментировать и доверять экспертности команды StockM!

Если вам более удобен видео формат — смотрите интервью