Как управлять ассортиментом товаров, чтобы зарабатывать больше

Работа с ассортиментом — важная область работы компании, которой занимается категорийный менеджер. Именно от ассортимента зависит оборачиваемость и скорость зарабатывания денег.

При этом одинаково важно, какое количество товара нужно заказывать и сколько денег нужно вкладывать в товар, чтобы зарабатывать, а не «замораживать» средства компании.

Как выстроить работу с ассортиментом так, чтобы зарабатывать больше и не терять деньги расскажет руководитель проектов StockM Ирина Дядченко.

Ассортимент товаров — товары, которые магазин или сеть магазинов предлагает покупателям.

Чтобы сохранить баланс между пользой для покупателя и выгодой для бизнеса, за каждой группой товаров закрепляют категорийного менеджера — он анализирует сбыт в самых разных срезах и вносит корректировки. Например, выводит позицию из ассортимента, если она плохо продается или настраивает сезонность по товару, если на него ожидается увеличение спроса.

Ассортимент товаров делят на четыре вида — по функциям, сегментам целевой аудитории, производителям и ценам:

Вид 1. Ассортимент по функциям. Товары делят по предназначению и тому, как его используют покупатели. Например, в продуктовом ритейле ассортимент могут делить на продукты питания, бытовую химию и косметику.

Вид 2. Ассортимент по сегментам целевой аудитории. Товары разделяют по разным сегментам целевой аудитории, с которой работает бизнес:

• по полу — для мужчин или женщин;
• по возрасту — для детей, подростков, взрослых или пожилых;
• по покупателю — обычный клиент, бизнес или государство.

Вид 3. Ассортимент по ценам. Товары делят по нескольким группам цен. Например, вот так:

• эконом — дешевые товары;
• средний ценовой сегмент;
• премиум — дорогие товары.

Вид 4. Ассортимент по производителям. Товары могут делить по брендам или производителям. Например, на товары известных брендов, местных производителей и СТМ — собственную торговую марку бизнеса.

Бизнес анализирует и управляет ассортиментом, чтобы сфокусироваться на товарах, которые помогают зарабатывать, и выводить позиции, которые излишне «морозят» деньги. Проводить такой анализ можно тремя способами — использовать ABC- и XYZ-анализ, а также анализ рентабельности инвестиций в запасы (ROI).

Метод помогает разделить ассортимент на три группы, например, по выручке, которую приносит каждая группа товара

ABC-анализ помогает категорийным менеджерам:

• определить, какие товары стоит держать в ассортименте, а какие выводить;
• поддерживать уровень продаж — рассчитать количество товара, которое всегда стоить держать на полках.

Но по АВС нельзя одновременно анализировать несколько показателей. Поэтому по товарам часто проводят два анализа — по выручке и маржинальной прибыли. В этом случае товар получает по букве за каждый анализ, но они могут не совпадать. Например, товар получил оценку АС — это значит, что товар пользуется спросом, но у него невысокая маржа. В этом случае менеджер может задаться вопросом, что делать, когда одна оценка — хорошая, а другая — плохая?
Подробнее о том, какой показатель команда лучше применять, чтобы анализировать ассортимент одновременно по нескольким параметрам, рассказываем чуть ниже.

Метод помогает разбить ассортимент по уровню спроса:

После разделения товары на группы X, Y и Z, категорийные менеджеры:

• определяют, в какой период бизнесу стоит держать товар на полках и складе — круглый год, либо только в сезон;
• готовятся к выходу из сезона заранее, сокращая закупки товара.

В функционале StockМ есть расчет ABC, а также оценка по XYZ. Но если говорить про анализ ассортимента, то мы рекомендуем использовать такой показатель как ROI — рентабельность инвестиций в запасы.

Подробнее о расчёте показателя рентабельности инвестиций в запасы (ROI) читайте в статье: «Что такое ROI запасов — как посчитать рентабельность инвестиций в запасы и принимать решения на основе этого показателя»

Этот показатель помогает анализировать прибыльность товаров по всей сети, конкретным точкам сбыта, поставщикам бизнеса и даже конкретным сотрудникам, которые управляют запасами.

ROI позволяет сопоставить два фактора — маржу и инвестиции в запасы. В то время как АВС-анализ делает оценку только по одному показателю: оборот или маржа. Поэтому мы советуем нашим клиентам смотреть именно на ROI, чтобы оценить насколько успешными будут вложения и как быстро вернутся инвестиции.

Низкий ROI — это не всегда про вывод товара из ассортимента. В первую очередь это сигнал для переговоров с поставщиком о более выгодных условиях поставки:
— отгрузка маленькими партиями, чтобы не замораживать деньги в запасы;
— скидка, чтобы товар начал двигаться лучше;
— увеличение частоты поставки, чтобы минимизировать упущенные продажи.

Управляя ассортиментом товаров, бизнес сталкивается с двумя проблемами — недостаток времени менеджеров на работу с устаревшими товарами и новинками и рассинхрон работы между складом и магазином.

Менеджеры выполняют много задач: участвуют в переговорах с поставщиками, следят за расчетами с поставщиками, проводят приходные документы, готовят аналитику для руководителей. В результате времени на работу со спросом на новые товары и работу с ассортиментом становится меньше.

Как избежать проблемы: автоматизировать управление запасами, проводить анализ по ROI и следить за спросом на новинки.

В некоторых компаниях ответственность сотрудников делится по звеньям цепи поставки. И может получиться так, что ключевые показатели эффективности (KPI) одного отдела мешают KPI другого.

Например, сотрудники, отвечающие за центральный склад стремятся к красивой оборачиваемости и режут заказы, из-за чего магазины недополучают нужный объем поставок — испытывают товарный голод. Итог для бизнеса один — выручка падает вместе с продажами.

Как избежать проблемы: синхронизировать работу склада и магазина через систему вытягивания. Алгоритм StockM поможет заказывать ровно столько, сколько нужно магазинам:

• обеспечить спрос, но при этом не покупать лишнее — чтобы товар не залеживался;
• увеличить оборачиваемость — без риска потерять клиентов или заморозить деньги.

Подробнее про систему вытягивания рассказывали в статье «Как управление центральным складом помогает преодолеть проблемы прогнозирования».

Через контроль запасов руководитель будет видеть, с каким ROI работают его сотрудники и сможет помочь им принять решения:

• сократить неликвид, который не приносит выручки;
• высвободить замороженные деньги — направить их на позиции, которые помогают зарабатывать;
• увеличить оборачиваемость — заказывать товар чаще и мелкими партиями, которые не будут забивать склад.

Так категорийные менеджеры решат несколько задач:

• сократят рутину — высвободят время, которое тратили на вывод товара и регулярную сверку с 1С;
• сократят ошибки — при выводе товара из ассортимента часто забывают вытягивать его в магазины до тех пор, пока остаток на центральном складе не обнулится.

Когда бизнес открывает новые магазины, категорийные менеджеры могут копировать ассортиментную матрицу с других точек сети с аналогичным форматом. Это помогает менеджерам:

• ускорить процесс запуска новых магазинов;
• формировать привычный и понятный ассортимент для покупателей исходя из формата магазина;
• переключиться на другие задачи — анализировать спрос и формировать акции, а не тратить время на заполнение матрицы нового магазина;
• снизить количество ошибок — автоматически добавлять популярные товары и не включать те, которые плохо продавались в других точках.

Работа с товарами-новинками требует выстроенной системы. Чтобы не допустить излишков и упущенных продаж, нужно:

• Договариваться с поставщиком о закупке новинки небольшими партиями.
• Проводить эксперименты на нескольких точках, если товар сезонный.
• Отслеживать показатели новинки.

Управлять ассортиментом без излишков и стокаутов можно, доверив сложные расчеты и анализ спроса системе управления запасами. Программный продукт StockM поможет бизнесу:

Повысить эффективность инвестиций в товар. Оценивать ассортимент по прибыльности — разобраться, какие позиции выводить из матрицы, а какие сохранить чтобы зарабатывать больше.

Высвободить время. Автоматизировать рутинные задачи и направить внимание сотрудников на другие направления. Например, на переговоры с поставщиками об условиях поставок.

Выводить артикулы (SKU) из ассортимента, очистив все точки хранения. Убрать позицию из всей цепочки поставок, без зависаний остатков — так, чтобы вытянуть товар до клиентов и распродать.

Сделать закупки прозрачнее. Формировать заказы на основе твердых данных о спросе, а не ощущениях закупщика или рекомендациях поставщика.

Гибко управлять запасами. Использовать буфер запаса — система автоматически заказывает больше когда спрос растет и снижает объем заказа, когда спрос падает.

Вот как StockM уже помог своим клиентам взять ассортимент под контроль ↓

• «Сейчас 4 сотрудника успешно управляют запасами более 12500 SKU на 7 складах холдинга»: кейс завода Технониколь
• «Мы научились работать с ассортиментом, быстро добавлять ходовые товары и выводить ненужные»: кейс компании «Садовые машины»
• «Процесс закупок стал проще и прозрачнее»: кейс аутсорсинга закупок для кофейни с помощью StockM