Статья

«Нам нужно сократить ассортимент, какие позиции выводить?» - считайте ROI

01.04.2022
Наталья Анисимова
Консультант по теории ограничений, директор Stock-M Consulting
Вопрос от клиента: «У нас ограничен бюджет. И с новыми ценами закупки, чтобы в него вместиться, мы должны сократить ассортимент. Как выбирать, какие позиции выводить из ассортимента?»

Наш ответ: Если ограничение в деньгах – оценивать и сокращать ассортимент нужно руководствуясь тем, насколько позиция выгодна с точки зрения возврата инвестиций в запасы (ROI).

Что такое ROI запасов?

В теории ограничений (TOC) запасы принято относить к инвестициям. Почему так? Потому что инвестиции в их классическом понимании – это вложение капитала с целью получения прибыли. А в запасы товаров, готовой продукции и сырья мы вкладываем деньги, чтобы заработать больше.

Поэтому нам важно делать оценку эффективности инвестиций в запасы. Как обычно мы измеряем инвестиции? Смотрим на скорость окупаемости и доходность.

Оценить скорость окупаемости нам помогает показатель оборачиваемости запасов.

А как оценить доходность? Здесь нам важны не просто показатели прибыли, маржи или Прохода (для тех, кто знаком с финансовыми показателями ТОС), нам важно соотношение того, сколько мы зарабатываем к тому сколько мы тратим. И для этого мы предлагаем использовать показатель ROI – рентабельность инвестиций.

Для оценки эффективности управления запасами (и ассортиментом тоже) мы не будем рассматривать все инвестиции в целом. А будем смотреть только на величину связанного в запасах капитала – наших инвестиций в запасы.

ROI запасов считается по формуле:
Так мы понимаем, сколько рублей маржи (или Прохода в терминах финансовых показателей ТОС) мы зарабатываем с рубля, вложенного в запасы. Некоторые предпочитают считать показатель в % и сравнивать его с альтернативными источниками вложения капитала.

Чем выше показатель ROI (или его еще называют GMROI) – тем лучше соотношение продаж, маржи и связанной в запасах величины оборотного капитала.

У нас может быть несколько целей расчета показателя ROI:

1. Понимание ситуации – насколько мы эффективно управляем запасами
2. Принятие решений, позволяющих увеличить ROI компании
3. И оценка ассортимента, про которую нас спрашивал клиент

Как по ROI принимать решения по ассортименту

StockM Consulting в Телеграме: экспертные советы по управлению запасами, анонсы материалов и мероприятий
Если ограничение в деньгах – оценивать и сокращать ассортимент нужно руководствуясь тем, насколько позиция выгодна с точки зрения возврата инвестиций в запасы (ROI).

Для каждого товара можно рассчитать показатель – ROI-рейтинг, который основан на сравнении:

  • условий продаж: насколько по хорошей цене и активно товар продается,
  • и условий поставки: по какой цене нам продают товар, с какой частотой и длительностью, большими партиями возит поставщик или маленькими – то есть какой буфер запаса нам нужно держать.

Результаты ROI-анализа отличаются от привычного ABC, но в условиях дорогих денег мы считаем ROI более важным. Он учитывает оборачиваемость и сумму инвестиций в запасы. Позиция из группы С может иметь очень хороший ROI, а позиция группы А – плохой.

Оценивайте ROI ассортимента в рамках группы и убирайте наиболее слабые SKU из группы, но не группу целиком – так вы не «разденете» магазин.

В StockM ROI-рейтинг товаров рассчитывается автоматически:
ROI-рейтинг ассортимента в StockM
Больше материалов по управлению запасами по теории ограничений на нашем YouTube
А также есть модуль управления категорией – CAT-модуль – в котором можно задать целевые показатели: максимальные инвестиции в запасы по группе на всю сеть. И при превышении этого порога ответственному сотруднику прилетит уведомление и задача – посмотреть на группу и принять решение по ассортименту:
ROI-рейтинг ассортимента в StockM и анализ общих инвестиций в запасы

P.S.

Решая задачу сокращения бюджета можно не только убрать позицию, но и попытаться передоговориться с поставщиком на другие условия поставки (цена закупки, партия, частота поставок). Понимаем, что сейчас реализовать это может быть непросто, но имея ROI-рейтинг перед глазами, вы можете показать поставщику реальную обстановку. Объясните, что не готовы морозить столько денег в его товаре, попробуйте вместе найти решение. Убрать позицию вы успеете всегда.
Задайте вопрос
Вам ответят специалисты компании Stock-M Consulting