Хотим управлять запасами наших товаров у клиентов! Немного про VMI

Каждую неделю к нам обращаются с запросом по VMI — vendor management inventory. У компаний есть веские причины реализовать это решение. Например: «Наша продукция составляет небольшую долю в продажах клиента и поэтому внимания к ней мало. Но мы готовы взять на себя функцию управления запасами — мы сами будем решать, когда и сколько наших товаров нужно заказывать. Так мы облегчим жизнь клиенту и не пропустим заказы. Это же классное решение!»

Но у самого клиента такое предложение, как правило, особой радости не вызывает. Если прийти и заявить: «Мы лучше вас будем управлять запасами наших товаров на ваших складах. Передайте управление нам!» — никто не согласится. Клиент рискует своими деньгами, позволяя поставщику решать, когда и в каких количествах закупать товар. Даже если сотрудничество ведется по принципу склада ответственного хранения, и клиент не вкладывает свои деньги в запасы, он все равно переживает, что будут упущенные продажи, т. е. недополучение прибыли.

Вполне естественно, что у клиента будут страхи и сомнения. Именно поэтому, прежде чем решать вопрос «как продать это предложение клиенту?», вы должны обдумать детали реализации решения.

Ответьте на несколько вопросов.

Распространенная практика — клиенты раз в неделю присылают данные в файлах Excel или Word. Каждый клиент — в том виде, в котором ему удобно выгружать данные из учетной системы. И тут есть две проблемы.

Во-первых, даже если ваши алгоритмы и процедуры работы с данными совершеннее, чем у клиента, и позволяют принимать корректные решения, вам недостаточно будет получать информацию раз в неделю. Вам понадобится доступ к ежедневным данным. Сможете ли вы убедить клиента отправлять вам информацию каждый день?

Во-вторых, приходится обрабатывать файлы разных форматов с разными данными, притом делать это быстро и без потери информации. Это огромный объем работы, особенно если информация будет поступать ежедневно. Достаточно ли у вас опыта и ресурсов для этого?

Удостоверьтесь, что у клиентов действительно есть проблемы с управлением запасами ваших товаров на их складах, а затем подумайте, какие меры для решения этих проблем вы можете принять.

Вас беспокоят стокауты у клиента? Обратите внимание на ваши требования к минимальной сумме/партии поставки. Может, клиент и рад заказывать чаще, но требования к минимальной сумме поставки или к загрузке транспорта приводят к редким заказам и невозможности подтоварки по тем товарам, по которым запасы заканчиваются.

У клиента товар лежит неликвидом? Может быть, дело в обязательствах по квартальной отгрузке или в стимулировании бонусами?

У клиента недостаточно товара во время акции? Но чем дальше от производства по цепи поставки, тем сильнее амплитуда колебаний спроса во время акций. Управлять запасами акционного товара на уровне магазина всегда сложнее, чем на уровне склада производителя.

На прошлой неделе я получила сообщение от собственника розничного магазина: «Напишите вашим клиентам StockM — мы готовы отдать им запасы в управление». Даже предложение мафии разрабатывать не пришлось. Но хотя это решение выгодно для собственника (можно не держать большой штат закупщиков, есть возможность обсудить условия и договориться об оплате за товар по факту продажи с полки), такая ситуация — исключение. Не стоит рассчитывать, что вам удастся быстро добиться согласия от клиента. Каким бы заманчивым ни было предложение, вам придется основательно подготовиться к переговорам.

Процесс подготовки к переговорам о VMI с клиентами может отличаться, но основные этапы такие:

Если отсутствие товара на складах и пересорт — это про вас, значит, вам рано идти к клиенту с предложением. Сначала улучшите свои операционные процессы, чтобы у клиента не возникало сомнений в вашей надежности.

Работу сотрудников отделов товародвижения могут оценивать по разным показателям:

• уровень стокаутов / уровень наличия продукции
• оборачиваемость в днях или оборотах
• процент / размер списаний
• величина запасов и пр.

Решения ТОС для достижения этих показателей идентичны, но вам нужно знать, какие показатели использовать при переговорах.

Также надо понимать, что хоть у вас с клиентом и есть общая цель — зарабатывать больше на ваших товарах — тактики могут отличаться.

Приведу пример.

В одной из розничных компаний стоит StockM. Сотрудники компании традиционно управляют запасами в магазинах и на ЦС сами. Категорийные менеджеры объясняют поставщикам, что нет смысла убеждать заказать товара побольше — они будут работать по системе. Недавно мне звонил поставщик, который не согласен с заказами. Он сказал: «Понимаете, товар продается не часто, и наш общий клиент держит его в количестве одна штука, объясняя это балансом между продажами и запасами. Но я же поставляю товар на реализацию. Почему бы не заказать больше?» Поставщик не хочет упустить ни одной возможности продать товар, но при этом отказывается от поставки небольшого количества. Он не понимает, что торговые площади ценны и не безграничны. Розница хочет зарабатывать с каждого метра площади, а не хранить у себя товар поставщика, даже на условиях реализации. Поэтому вам, скорее всего, придется продавать клиенту этот баланс между запасами и продажами (оборачиваемость запасов и рентабельность инвестиций в запасы).

Классно, если клиент готов давать ежедневные данные о движении ваших товаров на его складе/магазине за последние полгода для аналитики. Тогда можно запустить моделирование и узнать, как механизмы теории ограничений могут помочь изменить результаты клиента. На нашем сайте есть подробная информация о моделировании — ознакомьтесь с ней.

В результате моделирования можно увидеть, как изменятся основные показатели управления запасами, если работать четко по системе.

К графику будет приложено табличное сравнение результатов. Например, в этом моделировании потенциал улучшения показателей от внедрения алгоритмов теории ограничений таков:

• сокращение запасов на 8%
• сокращение упущенных продаж на 30%
• сокращение излишков запасов на 84%
• ускорение оборачиваемости запасов на 9%

В данном случае у клиента была неоптимальная структура запасов: лежали запасы невостребованного товара и не хватало востребованного. Произошло существенное сокращение излишков и рост продаж за счет увеличения запасов более востребованного товара. Обратите внимание: в моделировании нет возврата поставщику — система просто перестает заказывать излишки.

Клиент может посмотреть также динамику каждого товара в реальном управлении и моделировании.

Сопоставление данных по одному товару:

У клиента будут страхи и сомнения, даже если моделирование покажет огромный потенциал для улучшения его показателей. Более того, огромный потенциал вызывает больше недоверия. Стоит заранее обдумать возражения и показать варианты решения.

Не ходите с предложением сразу ко всем вашим дилерам и франчайзи. Выберите наиболее лояльного клиента и договоритесь об эксперименте. Сфокусируйтесь на задаче, добейтесь результата, и тогда в ваших руках останется управление запасами этого клиента, референс и глубокое понимание темы для переговоров о VMI с другими дилерами/франчайзи.

До старта переговоров нужно понимать весь дальнейший процесс. Давайте разберемся.

В вашу единую базу StockM можно выгружать информацию о товарах с разных складов и магазинов клиентов и самой компании. На нашем опыте это реализовывалось разными способами:

• RFID-метки сообщали, что товар «ушел» из торговой точки
• выгружали информацию через автоматизированные системы сбора данных от дистрибьюторов
• программировали выгрузки из разных учетных систем на наш ftp-сервер

Технически реализованные выгрузки ежедневно приходят в StockM. Ежедневно! И поэтому возможно корректное динамическое управление буферами клиентов, о котором мы писали раньше, а значит, и корректные автоматические заказы.

Для сотрудников ваших клиентов настраивают личный кабинет в StockM с гибкими правами доступа.

Если клиент управляет запасами сам, но вы хотите давать ему рекомендации, то права доступа можно настроить так: клиент видит рекомендованный заказ, вносит в него корректировки и отправляет его вам внутри Stock-M.

Список задач сотрудников клиентов зависит от ваших договоренностей. Например, если клиент сам подтверждает все заказы, то система напомнит, что заказ надо отправить к вам.

Если вы договорились, что управляете запасами ваших товаров у клиента, то:

• клиент не будет согласовывать заказы, но будет их получать
• он видит детальную информацию по всем вашим товарам (кратность поставки, размер буфера, до которого пополняем, статус запасов по критичности остатка, количество товара в пути и т. д.)

Потенциал от внедрения VMI огромен. Можно значительно улучшить оборачиваемость у клиентов за счет сокращения излишков запасов и поднять рейтинг ваших товаров в глазах дилеров и франчайзи. Еще более приятный бонус — рост продаж за счет сокращения стокаутов. Но не торопитесь предлагать клиентам идею, не проработав ее. В случае провала клиенты не доверят вам управление своими складами во второй раз.

Читайте другие наши статьи. Ниже ссылки на 2 из них.