«Прогноз продаж придуман, чтобы не было так обидно синоптикам, что их прогнозы погоды не сбываются»

— Нерюс Ясинавичюс на одном из выступлений на конференции Международной ассоциации практиков теории ограничений ТОСРА

Насколько отличаются продажи в 2014—2017 гг.? Я имею в виду не общую тенденцию продаж компании, а продажи конкретного товара на конкретном складе? Изменилась структура спроса — изменилась структура продаж. Однако мы продолжаем слышать от сотрудников компаний в кризисном финансовом положении, что уже вот-вот и их точный прогноз продаж будет готов. Осталось лишь найти и понять еще немного факторов для идеальной прогнозной модели спроса.

Но одинаково опасно принять неверное решение на основе несовершенной модели прогноза, и промедлить с принятием решения, связанным с уточнением факторов модели. Промедления и неверные решения приводят к двум негативным последствиям:

Проблемы компаний, работающих со склада:

• Отсутствие ряда товаров на складе (зачастую это товары повышенного спроса). Отсутствие приводит к упущенным продажам и падению лояльности клиентов.
• Излишки ряда товаров. Как следствие — замороженные денежные средства компании, необоснованные проценты за кредит, невозможность реагировать на изменение спроса.

Что предлагает теория ограничений TOC для управления запасами в условиях непредсказуемого спроса?

Каждому товару в каждой точке хранения назначается буфер запаса (обозначенный в виде стакана на рисунке ниже). Размер буфера определяется на основе продаж за период пополнения. На этом сходство с прогнозированием заканчивается.
Буфер — не поддерживаемое количество товара на складе или в магазине, не «точка заказа». Размер буфера складывается из трёх компонентов — количество товара «на руках», в пути и в размещенных заказах. Это количество товара поддерживается в участке цепи между складом (магазином) и поставщиком.

Буфер запаса ТОС. Цветовая индикация буфера

Кроме того, цветовая индикация важна для следующего механизма:

Рынок не статичен, поэтому величина буфера не может быть константой. Теория ограничений предлагает механизм динамического управления буфера запаса для учета колебаний спроса и изменений в надежности поставщика.

Механизм динамического буфера заключается в постоянном мониторинге запасов на складе или в магазине по отношению к размеру буфера. Ассортимент компаний широк, поэтому этот мониторинг лучше проводить в автоматическом режиме. Именно это и делает StockM. При длительном нахождении остатка «на руках», в точке хранения в зеленой зоне — система сокращает размер буфера, как на рисунке ниже, т.к. такая ситуация говорит либо о падении спроса, либо об уменьшении времени доставки или повышении ее надежности.

Динамическое управление буфером запаса теории ограничений

Аналогично, длительное нахождение остатка в красной зоне говорит о недостаточном размере буфера из-за спроса или перебоев в поставках товара. В этом случае размер буфера увеличивается.

Основные причины:

• снижается влияние человеческого фактора («забыл, думал, ожидал…»): заказы размещаются чётко по графику поставок, количество товара в заказе рассчитывается автоматически,
• размер буфера ограничивает максимальное количество товара на руках,
• механизм динамического управления буфером следит за изменениями спроса и колебаниями в надежности поставок.

Моделирование результатов внедрения решений теории ограничений. Пример 2

При внедрении описанных решений учитываются различные нюансы:

• размер минимальной партии заказа конкретного товара
• минимальная сумма закупки у поставщика
• сезонные колебания спроса, акции и другие факторы.

Напишите нам в форме обратной связи и консультант Stock-M проведет более подробную презентацию и расскажет, как алгоритмы теории ограничений могут использоваться в Вашем бизнесе. Вы можете заказать корпоративное обучение или аудит Вашей ситуации.

С уважением,
директор Stock-M Consulting,
Наталья Анисимова

Другие статьи сайта:

• Резервирование товаров под клиентов — клиентоориентированность или предприимчивость менеджеров по продажам?
  
• Централизация или децентрализация управления запасами?
  
• Снижаем запасы и поднимаем уровень наличия