Комплекс по управлению запасами.
Внедрение, обучение, консультации.

Статья

Излишние запасы & Упущенные продажи

«Ну что же делать?, – Анна задумчиво хмурит брови, – Заказ сформировался маленький, на 23 паллеты. На полный вагон в 44 паллеты не тянет»
Анна — новичок в заказах. Это новая для неё работа, старт которой совпал с внедрением нашего программного продукта.
– О! Я помню, Вы говорили, что Stock-M может «натянуть» заказ до 44 паллет — давайте так и сделаем!
Я уточняю:
– С 23 до 44 паллет?! Серьезно?
– Да, а что не так?
– Половина заказа это излишнее количество, и Вы заплатите за то, что не успеете продать до следующей поставки. Давайте взглянем, сколько у Вас на складе в данный момент излишков по этому поставщику, – и мы открываем отчет со статусами.

Stock-M рассчитал буфер запаса для каждого товара на каждом складе и сформировал первый заказ для пополнения буфера. Товары, остаток которых оказался выше буфера, помечены синим цветом. Соотношение «синих» товаров и остальных получилось следующее:

Stock-M показывает нам сумму излишков на несколько миллионов, и Анне это явно не нравится:
– Понимаете, – говорит Анна, – у нас проблемы с денежными средствами. Такими темпами нам придется отказываться от будущих заявок поставщикам. Мы просто не сможем их оплатить. Давайте не будем пока оправлять заказ поставщику. Зачем нам излишки? Не будем!
– Хорошо. Но посмотрим ещё раз на ситуацию по товарам этого поставщика, – и мы возвращаемся к списку товаров со статусами.
– Помимо синего цвета (излишков), на диаграмме есть еще 4:

Сейчас нас интересуют упущенные продажи. Компания теряет продажи по 33-м процентам «черных» позиций, среди которых самые ходовые – именно их запасы сокращались быстрее. По 22-м процентам «красных» SKU ситуация тоже пугающая — они закончатся в ближайшие дни. А на формирование заказа и транспортировку поставщику потребуются 3 недели.
Stock‑M показывает динамику соотношения отсутствующих товаров, товаров, с количеством запаса в пределах буфера и товаров с излишками ежедневно по всей компании в целом, по отельным складам, менеджерам, категориям. И все решения, принятые не по системе появятся на графике в виде излишков или стокаутов.

Упущенные продажи по 55-ти процентам наименований поставщика в конец расстраивают Анну: «Хм… А что если возить не вагонами, а грузовиками?»
Тут не выдерживает логист Ирина: «Паллета выйдет дороже! Существенно!!!»
Я уточняю: «Существенно по сравнению с чем? С суммой излишков, которую вы видите сейчас? Или с упущенными продажами, которые увидите в следующих отчётах Stock‑M?»
За 15 минут Анна собрала информацию и выяснила, что да, паллета будет дороже. С другой стороны грузовик набирается намного быстрее вагона. Это означает, что мы можем делать заказы не 1–2 раза в месяц, а каждую неделю. При этом мы будем загружать машину только актуальным товаром, который требует пополнения.

На мастер-классах TOCPRO мы рисуем следующую схему из TOC Insights Голдратта:

Сверху частота поставок — одна машина в месяц, снизу — четыре.
В чем разница для компании? Разное количество запасов в точке хранения.
В первом случае мы должны поддерживать запасы на 4 недели + запас на случай Мёрфи (т.е. неопределенность), во втором – на неделю с небольшим.
Период, на который мы поддерживаем запасы, влияет на объём «замороженных» оборотных средств. При увеличении частоты поставок увеличивается и гибкость реакции на изменение спроса клиентов, ведь количество товара в каждом следующем грузовике зависит от последних колебаний спроса.

Зачастую приходится успокаивать клиентов: Не волнуйтесь, мы не заставим вас гонять пустые грузовики каждый день.
Во время автозаказа Stock-M перебирает весь перечень товаров поставщика. Поэтому увеличится количество наименований в каждой поставке. Т.е. каждый отдельный товар приезжает чаще, но при этом количество транспорта и частота поставок не увеличивается.
Однако на начальных стадиях внедрений бывают ситуации, когда оптовые и розничные схемы поставок требуют серьёзных изменений.
Просчитать последствия легко. В Stock‑M пересчитываем буфер запасов при различных графиках поставки. С помощью специальных калькуляторов, показываем, как это скажется на стоимости запасов, рентабельности инвестиций и оборачиваемости.

Увеличение частоты поставок ведёт к следующим результатам:

  • Уровень наличия товаров (или уровень сервиса, как его называют торговые сети) повышается → упущенных продаж становится меньше.
  • Излишки запасов уходят → оборотных средств становится больше.
  • Оборачиваемость запасов и рентабельности инвестиций растут.

Еще один неожиданный эффект увеличения частоты поставок — транспортные расходы могут уменьшиться. Сложно поверить? - Транспорт ходит чаще, как при этом затраты на транспортировку могут сокращаться? Дело в том, что меньший объем поставки легче разобрать, проверить и оприходовать, при этом не нужно платить за простой транспорта.
Но даже, если такого эффекта у Вас нет — сравните дельту возможного роста транспортных затрат с приростом продаж за счёт лучшего уровня сервиса и с сокращением запасов — поймете, что из-за попыток сэкономить на транспорте страдают остальные показатели.

В случае Анны нам повезло: её не понадобилось убеждать и задействовать калькуляторы для расчёта последствий, которые вызовут изменения схемы поставки.
Она пошла и объяснила ситуацию директору. И когда во время разговора позвонил собственник для уточнения, как продвигается внедрение Stock‑M, директор сообщил — подключаем первого поставщика, меняем схему поставки.
Анна была рядом и подсказывала: «Вы объясните: мы сделали выбор между небольшой экономией на транспортных затратах, существенными излишками товаров на складе и упущенными продажами».
А логист Ирина вставила новый аргумент – при новой схеме поставки им не придётся платить в долларах (поезд с грузом идёт через три страны). За грузовик же оплата идёт в рублях.

Мы часто сталкиваемся с дилеммой, описанной в начале статьи, когда снабженец выбирает между альтернативами: воздержаться от заказа или заказать товар с излишками. На рисунке ниже эта дилемма показана в виде тучи — инструмента мыслительных процессов теории ограничений для выбора и поиска решений

Решением этой тучи является изменение существующих подходов к управлению запасами и ассортиментом:

  • пересмотр схем поставок,
  • изменение алгоритма расчета заказываемого количества товара,
  • изменение подходов к определению и изменению ассортиментной матрицы товаров.

В сентябре мы проводим встречу по обмену опытом для клиентов StockM, а в октябре мастер-класс для всех желающий по вопросам управления запасами по ТОС
Записаться можно здесь 

С уважением,
Наталья Анисимова
директор Stock-M Consulting,
сертифицированный тренер ТОС

Другие статьи сайта:

Спросите эксперта

Вам ответят сертифицированные TOC-специалисты компании Stock-M Consulting

Задать вопрос
Закажите
обратный звонок
Запланируйте персональную
презентацию Stock-M

Контактная информация